COMO PROPONER, PRESENTAR Y NEGOCIAR CON UNA EMPRESA LA LICENCIA DE EXPLOTACIÓN DE TU INVENTO

Quizás seas bueno buscando soluciones e inventando, pero no tienes mucha capacidad comercial. O tal vez eres bueno en ambos aspectos, pero prefieres dedicar tu tiempo al desarrollo de ideas en lugar de complicarte lanzando un nuevo negocio. Afortunadamente, además de la posibilidad de vender tu patente existe otra opción que se adapta perfectamente a tus necesidades: licenciar tu invento.

Conceder una licencia de explotación consiste en vender tu idea a una compañía que se encargará de desarrollarla asumiendo todas las tareas y gastos necesarios que implican el lanzamiento de un nuevo producto al mercado. Las licencias de explotación también pueden ser una excelente opción para aquellos inventores cuyos recursos financieros son muy limitados. Para conseguirlo, estos son los pasos que debes seguir:

1.Reúne información: Cuanta más información tengas mejor. Antes de proponerle a una compañía tu invento, asegúrate de conocer bien estos 2 aspectos:

– Conoce tu mercado: Recopila la mayor cantidad de comentarios posible sobre tu invento. Puedes realizar una encuesta a tu grupo de amigos o familiares, que la ampliarán a sus contactos, y así conocer la opinión que tienen los posibles futuros consumidores sobre tu invento. También debes recopilar datos sobre productos similares y competitivos, tener la información sobre lo que hay, lo que se vende y quién lo está produciendo, por ejemplo.

– Asegúrate de ofrecer un invento bien protegido: La parte legal es muy importante a la hora de comercializar un invento. Tu idea debe estar bien protegida y debes poder ofrecer a la empresa un invento que además de estar patentado no infrinja otras patentes registradas.

2.Prepara una presentación profesional de tu invento: Para poder presentar tu invento a potenciales compañías debes contar con una presentación adecuada y a la altura de sus expectativas. Si además de una buena presentación cuentas con un prototipo funcional, mejor todavía. La presentación o hoja de venta de tu invento debe incluir lo siguiente:

– El problema, desafío o necesidad que cubre el invento

– Las características y beneficios del invento

– El mercado al que va dirigido el invento

– El estado legal de tu invento (es decir, la protección con la que cuenta)

También deberá ir acompañada de una carta introductoria que explique por qué se está contactando con la compañía y tus objetivos como titular de la innovación.

3.Identifica la compañías que te interesan: Has reunido y preparado toda la información necesaria. ¿Ahora que? El siguiente paso es determinar los contactos más adecuados para esta nueva oportunidad comercial. Cuantas más compañías reciban tu petición más posibilidades. Es un juego de números, y la mayoría de las compañías lo rechazarán, por eso es importante que cuentes con una lista de compañías lo más acertada posible, compuesta por empresas que realmente puedan ser sensibles de adquirir tu innovación.

4.Conoce los factores ha tener en cuenta a la hora de ofrecer una licencia de explotación: Hay varios factores a considerar al calificar posibles licenciatarios:

 – Tamaño: Las grandes empresas son fáciles de identificar y generalmente tienen una distribución excelente. Sin embargo, las pequeñas empresas podrían beneficiarse más de tu invento y, a menudo, tienen mejores perspectivas. Las pequeñas empresas normalmente tienen menos personal interno para el desarrollo de nuevos productos, y además no tienen tanta burocracia, por lo que resulta más fácil lidiar con ellas y llegar a un acuerdo productivo para todas las partes implicadas.

– Geografía: En función de la protección de tu patente deberás decidir a qué empresas puedes ofrecerle tu invento. No es necesario limitarse a las empresas nacionales, aunque ello te permitirá facilitar una toma de contacto cara a cara, lo que siempre es más beneficioso a la hora de presentar un nuevo producto.

– Busca productos similares: Cuanto más se acerque tu invento a la línea de productos ya existente de una empresa (siempre que no compita directamente), más fácil será que se interesen por él.

– Consigue la persona de contacto adecuada: Cuanto más fácilmente puedas identificar y llegar directamente al responsable de la toma de decisiones, más eficiente será el contacto con un posible licenciante.

– Política de la compañía: Las políticas de algunas empresas para aceptar presentaciones son más amigables para los inventores que otras. Cuantas más referencias tengas sobre las compañías mucho mejor.

5. El momento de la venta: Cuando ya tienes toda la información y el listado de posibles interesados llega el momento de la venta. ¿Cómo puedes saber que estás obteniendo un buen trato? No hay unas reglas o términos establecidos cuando se trata de negociar un acuerdo de licencia. El acuerdo perfecto es aquel que consigue el mayor beneficio para todas las partes implicadas. Por lo tanto, los términos son completamente negociables y pueden variar. Sin embargo, sí es imprescindible tener en cuenta los siguientes puntos:

  • Establece expectativas realistas: En otras palabras, no esperes un trato de un millón de euros.
  • Lo ideal para el inventor es obtener un royalty o regalía lo más alta posible y un pago mínimo anual tan elevado como sea posible. Por supuesto, el fabricante apostará por reducir riesgos, lo que significa un pago inicial más bajo, requisitos de pago mínimos y un porcentaje de royalties lo más bajo posible.  Pero, ¿Cómo puedes obtener el mejor trato para tu invento?

– Acuerda un pago por adelantado: Es el dinero que el licenciatario paga al licenciante por adelantado, antes de que comiencen el desarrollo o las ventas, por la asignación de los derechos. Esto puede ser un pago directo, pero lo más habitual es que tome la forma de un adelanto de royalties futuros. El monto del pago inicial puede variar, sin embargo, no es inusual que un inventor busque un pago inicial que cubra por lo menos el coste de su solicitud de patente. Otra forma de llegar a una suma aceptable es basar su pago en las expectativas de ventas mínimas proyectadas para el primer año.

– Regalías o royalties: Estos son los pagos realizados al licenciante (inventor) en función de un porcentaje acordado por las ventas del invento conseguidas por el licenciatario. Por lo tanto, si se acuerda una regalía del 2%, recibirás el 2% del precio mayorista de cada unidad vendida. El rango típico de regalías suele oscilar entre el 2% y el 5%. De nuevo, cuanto menor sea el riesgo para el fabricante, mayor será la probabilidad de que recibas unas regalías más altas. El royaltie es el elemento más importante del acuerdo, porque si el mercado responde al producto, el fabricante lo hará bien y el inventor podrá obtener unos buenos ingresos.

– Mínimo anual: Este es el término contractual que requiere que el licenciatario pague al licenciante una cantidad mínima de regalías, independientemente de las regalías reales debidas por las ventas. El objetivo de los mínimos anuales es garantizar que el fabricante dedique suficiente esfuerzo y recursos a la promoción del producto. Por lo tanto, creo que los mínimos anuales son más importantes en los primeros años del acuerdo, cuando se lanza el producto, para garantizar que el licenciatario priorice adecuadamente este elemento al desplegar los recursos de ventas.

– Exclusividad: La mayoría de los fabricantes querrán tener derechos exclusivos para distribuir el producto globalmente. Sin embargo, este punto siempre está sujeto a negociación. Dependiendo de los motivos de cada parte, el acuerdo podrá dividir los mercados de muchas maneras.

El objeto de toda buena negociación es tener en cuenta todos los puntos comentados anteriormente, y ser consciente de que todos están relacionados entre sí. Como con cualquier negociación, ambas partes probablemente harán y deberán hacer concesiones. Lo importante es conocer los mínimos que estás dispuesto a asumir, y así sabrás hasta qué punto estás dispuesto a negociar. Si quieres lograr el éxito, nuestro consejo es que tu objetivo sea crear términos que beneficien a todas las partes implicadas.

Todo viaje se hace más llevadero y seguro en compañía, y a la hora de la comercialización de un invento no es diferente:

– Busca apoyo profesional: Si puedes permitírtelo económicamente, cuenta con el apoyo de personal cualificado para la gestión comercial de tu invento. A la hora de cerrar una negociación también hay que tener en cuenta otros aspectos ligados a la cobertura y protección del invento, para los que te recomendamos que cuentes con personal especializado en transacción tecnológica que te ayude a cerrar el acuerdo.

– No negocies solo: Si negocias tú solo con una empresa no habrá margen para el error. Imagínate que tienes un juicio. Por supuesto, siempre puedes defenderte tú solo, pero si alguien lo hace por ti, además de hacerlo mejor por ser conocedor de las leyes, siempre buscará un acuerdo lo más beneficioso para ti. A la hora de cerrar un acuerdo tú siempre tendrás la última palabra por ser el titular de la innovación, por lo que si tu gestor no consigue cerrar la propuesta inicial, siempre podrá interceder el cliente, es decir tú, para aceptar los términos propuestos por la empresa interesada.

– Forma parte de un equipo: Decidas o no contar con un equipo para la gestión comercial de tu invento, es aconsejable que cuentes con el apoyo de un equipo especializado en el sector de la innovación. De esa forma, cuando vayas a las empresas a presentar tu producto podrás decir que formas parte de un equipo conocedor de la materia y que no estás solo “ante el peligro”.

Desde RED EUREKA podemos ayudarte en el camino, o realizarte la gestión comercial de tu invento. Esperamos que este artículo te haya sido de ayuda, y si tienes alguna duda no olvides contactarnos a través del formulario o teléfono que encontrarás en el apartado de contacto.

¡A por todas!

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